會展市場經(jīng)營觀念的變化狀況

　　一種市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，是企業(yè)決策人在企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境的動態(tài)條件下，為追求企業(yè)的生存和發(fā)展，在經(jīng)營活動中逐漸形成的。當一定的市場營銷觀念形成以后，又反過來對企業(yè)的經(jīng)營管理工作產(chǎn)生強大的能動作用。這個能動作用有兩種效果，一是企業(yè)決策者的營銷觀念符合市場環(huán)境時，對企業(yè)的實踐產(chǎn)生巨大的推動作用，促進企業(yè)最好地實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標；二是若決策者的思維方式滯后于時代，跟不上經(jīng)濟、社會進步的步伐，則企業(yè)的營銷活動必將停滯不前，企業(yè)的經(jīng)營目標就無法實現(xiàn)。會展市場經(jīng)營觀念（Exhinbition Marketing Philosophy）是會展企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點，也是會展企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的根本指導思想。隨著會展業(yè)的發(fā)展，會展企業(yè)的經(jīng)營觀念同其他類型企業(yè)的經(jīng)營觀念一樣，也大致經(jīng)歷了以下4個演變階段：

　　一、產(chǎn)品導向階段

　　所謂產(chǎn)品導向，就是以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想。在市場發(fā)展的初期階段，會展企業(yè)生產(chǎn)什么，會展市場就供應什么，沒有選擇的余地，即所謂“皇帝的女兒不愁嫁”。因此，會展企業(yè)經(jīng)營管理者的精力，主要集中在舉辦各種展覽會和降低成本上面，“以量取勝”、“以廉取勝”，這就形成了以展覽產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營觀念，就是一般所說的“以產(chǎn)定銷”的觀念。在這一階段，會展企業(yè)的營銷策劃、廣告推廣等處于無足輕重的地位，根本沒有市場經(jīng)營部門；會展項目處于粗放經(jīng)營階段，很多會展項目成為真正的“博覽會”，綜合式、非專業(yè)的集市型展覽隨處可見。

　　這一階段在中國會展市場成長過程中存在時間不長，但這種低級的運作模式在一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)仍長時間存在。

　　二、銷售導向階段

　　隨著會展企業(yè)不斷增加，會展項目供給增大，形式翻新，會展商品開始供過于求，市場競爭越來越激烈，擴大會展產(chǎn)品銷售已成為會展企業(yè)的中心任務。如何有效促進會展產(chǎn)品的銷售，成為會展企業(yè)決策者十分關心的課題，于是不少會展企業(yè)開始轉(zhuǎn)向以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想。“我賣什么，顧客就買什么”，是這種經(jīng)營觀念的核心。在此觀念指導下，會展企業(yè)十分注意運用推銷技術和廣告手段，向現(xiàn)實買主和潛在買主大量推銷會展產(chǎn)品，以期壓倒競爭對手，提高市場占有率，取得較為豐厚的利潤。

　　會展企業(yè)也擴大了招展部門的職權，增設了市場調(diào)研、廣告宣傳等部門，形成了以招展為核心的企業(yè)經(jīng)營體制。由于這種觀念是從既有產(chǎn)品出發(fā)的，因而還沒有超出“以產(chǎn)定銷”的范圍。這一時期，會展批文依然存在，招展部門的作用被人為放大，諸多坑害參展企業(yè)的吹噓、欺騙行為屢有發(fā)生。

　　三、市場導向階段

　　市場導向也稱為消費者導向，對會展業(yè)而言，就是以參展企業(yè)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想。隨著會展市場的競爭日益激烈，會展企業(yè)要想占有市場、擴大市場占有率是件極不容易的事。因此，企業(yè)開始把經(jīng)營的重點放在研究參展企業(yè)的需求上。因為只有加強市場研究，才能策劃設計出合適的會展項目；只有摸清市場需求，并根據(jù)需求設計項目，才能獲得最大利潤。會展企業(yè)必須面向廣大參展企業(yè)，切實為參展企業(yè)服務，使參展企業(yè)滿意。

　　此階段會展企業(yè)的經(jīng)營思想開始發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以銷定產(chǎn)，適銷對路，產(chǎn)銷結合”，這一階段流行的口號是“顧客至上”。

　　四、社會責任導向階段

　　近年來，倡導消費者、社會和企業(yè)三者利益兼顧，現(xiàn)實利益與長遠利益有機結合的社會責任導向型營銷觀念逐步受到了社會與企業(yè)的認可與接受。這種觀念認為，會展企業(yè)的任務是確定目標市場的需求和利益，以增進消費者和社會福利的方式，向目標市場提供更有效、更有利的服務。

　　對于危害或不利于社會利益的需要，企業(yè)有責任實行“反營銷”。此階段會展企業(yè)的經(jīng)營管理貫徹了社會營銷的理念，認為會展服務憑借的物質(zhì)產(chǎn)品是社會上其他相關行業(yè)和部門的產(chǎn)品；參展企業(yè)是會展活動帶來的社會收益的直接接受者或成本的直接承擔者，只有當會展帶給社會的效益大于成本，會展經(jīng)營活動才會被參展企業(yè)所接受。

　　因此，會展項目開發(fā)和發(fā)展過程中引起的資源破壞、垃圾污染、空氣污染、社會環(huán)境等綜合性的問題必須引起高度重視，并加強治理工作。

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